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我们所说的 SaaS原来不是一回事?

时间:2022-06-22 11:11  来源:未知   作者:admin   点击:

  SaaS 是软件的 即服务 模式的统称。也就是说它不止一种,而是还可以再细分为不同的类别。

  分类的意义不是为了分类,而是通过分类,发现不同 SaaS 的业务方式、收入的构成、增长率、经营效率,乃至公司估值。

  其实无论什么类型的 SaaS,它们都共享了 SaaS 的模式优势,有以下五个方面:

  单一软件版本和终端无关性,降低维护成本和多版本的复杂性,极大提高运营效率。

  订阅模式所产生的经常性收入,因 ARR 的可预测性,公司可获得较高的估值。

  全客户生命周期运营,天然地维护了长期稳定的客户关系,有效降低销售的业务摩擦,从而提升销售和续约销售的效率。

  从商业形式上,SaaS 有两个基础分类,即消费服务 SaaS 和企业服务 SaaS。这个分类虽然较粗,但它们之间还是有影响目标的内容区别。

  消费服务 SaaS 公司的最大特点,是在大多数情况下,它们所售产品或服务,并不是它们自己生产的。它们只是为第三方供应商提供售卖服务,并从其交易中获得服务费、佣金或分成。

  比较典型的消费服务 SaaS,是 SaaS 模式的电商平台,如 Shopify;还有餐饮 SaaS 也属于这一类型,如 GrubHub。

  这类 SaaS 企业的成功营销,很大程度上依赖于网络效应,而非业务逻辑。

  实际上,消费服务 SaaS 已经改变了 SaaS 原来的商业模式,特别是其收入的构成。

  比如,SaaS 特有的订阅收入,只占其全部收入的一少部分;其它收入来自交易佣金、收入分成等。

  所以说,消费服务 SaaS 公司的商业成功,很大程度上取决于其服务的客户的商业成功。

  因为非经常性收入的原因,使得其收入的可预测性会降低,这影响到对这类 SaaS 公司的评价体系。SaaS 的一些关键指标,比如 NDR,就没有企业服务 SaaS 那么重要。因为即使能有较好的留存率,但如果客户没有交易,则分成和佣金收入就会受影响。

  所以这种 SaaS 的收入模式,重要的是客户交易业务的设计,确保可获得更多的佣金和分成。我们看到很多此类 SaaS 公司,引入 FinTech 业务,形成 SaaS+FinTech 模式。

  正因为收入的确定性降低,所以此类 SaaS 公司的获客成本,就不能像企业服务 SaaS 那样高,否则可能陷入长期亏损。

  此外,客户的选择也非常重要,高频度和高交易额的客户才是优质客户,服务一些没有交易量的客户注定会亏损。

  最后,在业务模式方面,比如营销、销售和客户成功,都与通常 SaaS 业务模式有很大区别。

  与消费服务 SaaS 不同,企业服务 SaaS 公司,并不是对别家企业的产品进行销售或分销;而是销售其自己开发的产品或服务。比如 Atlassian 开发和销售其项目管理软件,Slack 开发和销售其协作平台。

  企业服务 SaaS,很像传统的企业软件,但与软件大包大揽式的系统不同,每个 SaaS 只针对于企业内众多业务的一个细分领域。

  所以它与垂直行业 SaaS 也不同,企业服务 SaaS 需要一个生态,然后众多 SaaS 联合向企业客户提供服务。

  企业服务 SaaS 完全符合 SaaS 商业模式,比如订阅模式、经常性收入这些 SaaS 业务的显著特征。

  另外,企业服务 SaaS 的成功,并不依赖网络效应,而是面向客户的业务目标。或者说,客户订阅 SaaS,目的不是为了解决交易问题,而是为了达成业务成果。

  由于行业客户的业务目标分散,所以竞争就不那么激烈。它们只需要聚焦于自己的业务领域,协作其它 SaaS 业务,靠生态化生存。

  所以,企业服务 SaaS 的创业机会更大,而门槛和难度却有很大降低,所以会成为 SaaS 创业的主流。

  正因为企业服务 SaaS 对模型的高度符合性,所以对它们的预测、评价和估值等,就有了一套一致的指标评价体系。

  这不但可以减少无谓的争论,更重要的是对各类 SaaS 的业务模式和收入结构,有一个清楚的认知,可以有效防止盲从和跑偏。全年免费综合资料大全